Neden enflasyonist pazarlamayı anlatıyorum... Sana niçin bu döneme uygun tavsiyeler veriyorum... Fiyat konuşma değerini anlat ile ne demek istiyorum... Konunun ikinci yazısında derinleşelim!
Spor yapıyorum... Bebeköy'de Clubhouse denilen özel bir kulüpte. Aletlerin birinde sıramı beklerken, özel antrenörüyle birlikte çalışan yakışıklı bir arkadaş yanıma yaklaştı... Onur Bey'di değil mi dedi. Evet dememe fırsat kalmadan "Pandemi boyunca yazı ve içerikleriniz bizi ayakta tuttu. Her yazınızı mekanlarıma asıyordum, ekibimle paylaşıyordum. Pandemide markanızın hayatta kalma kılavuzunuzu da bastım, çoğalttım, herkese dağıttım. Size teşekkür ediyorum, bize moral ve motivasyon verdiniz. Bolca da ilham dedi..."
Sohbeti ilerlettik. Bu arkadaşın başta İstanbul olmak üzere pek çok ilde gastronomi yatırımları varmış. Restoranlar, barlar, kulüpler... Hatta bir de 5 kişilik gizli bir yeme-içme alanı. "O dönemde herkes susmuş kendi derdindeyken, her mecradan bizimle konuşmanız çok değerliydi" sözüyle konuşmamızı tamamladık.
Sporu seven bir tip değilim. Gittiğim yer Türkiye'nin en özel kulübü olsa da "gym" konseptini hiç sevmem. Bitse de gitsek modunda olurum hep. Ancak o gün spor farklı aktı. Kafamda hep, iyi ki yapmışım sözü döndü durdu.
Enflasyondan Bana Ne?
Açık ve net konuşayım... Bende işler tıkırında. Marka ajansı kısmı çok yoğun. İş yetiştiremiyoruz; yeni müşteri kabul edemiyoruz. Unicorn olma yolunda giden girişimimiz Uppy'de ise global lansmanlar ve yatırım turu sebebiyle ciddi bir yoğunluk içindeyiz. Bulabildiğim boş vakitlerin her dakikasını aileme ayırmayı tercih ediyorum.
İşin özü, enflasyondan, durgunluktan, küçük ve orta ölçekli markaların yaşadığı sıkıntılardan bana ne... Öyle olmuyor işte. Vallahi de billahi de dert ediniyorum. İçim rahat değil. Bir şeyler yapmam gerektiğini hissediyorum.
Kendi gücüm ve yetkinlik setimle yapabileceğim tek bir şey var: Yazmak, içerik üretmek, çözüm getirebilecek öneriler vermek ve bunları maksimum sayıda kişiye ulaştırmak... İşte Enflasyonist Ortamda Pazarlama Önerileri'nin özü budur.
Başlangıç Mesajı: Fiyata Değil Değerine Odaklan
Durmayacağız ve çok şey konuşacağız dedim. Başlangıç mesajı olarak fiyatı unut değere odaklan önerisinde bulundum. Bazıları mesajı hemen aldı. İçindeki saklı anlamı çözdü. Bazıları ise (doğal olarak) iyi ama nasıl diye sordu... Hemen somutlaştıralım...
Vaka: Mobilya Sektöründe İki Marka
Marka A: Fiyat iletişimi yapan Marka A, mobilya sektöründe 15 yıldır faaliyet gösteren orta ölçekli bir işletme. Enflasyonist dönemde maliyetlerin yükselmesiyle birlikte satışlarını artırmak için fiyat odaklı kampanyalar yapmaya başlıyor.
Örneğin, “%25 İndirimli Koltuk Takımları! En Uygun Fiyatlar Bizde!” gibi sloganlarla kampanyalarını duyuruyor. Her hafta yeni bir indirim kampanyası başlatarak, fiyat odaklı bir strateji izliyor. Müşteri bu markaya, “En ucuz fiyatı nerede bulurum?” sorusuyla yaklaşıyor.
Marka A’nın hedefi, fiyatların cazibesiyle daha fazla müşteri çekmek. Ancak her kampanyada fiyatlarını daha da düşürmek zorunda kalıyor. Bu da kâr marjını daraltıyor. Daha da kötüsü, müşteri bu markayı sadece fiyatla özdeşleştiriyor. Fiyat rekabetine girdiği her seferde maliyetlerini düşürmek zorunda kalıyor. Kaliteyi korumakta zorlanıyor. Müşteriler de bir sonraki kampanyayı beklemeye başlıyor, çünkü indirim alışkanlığı oluşmuş durumda.
Sonuç: Marka A, kısa vadeli kazanç elde edebilir, ancak müşterilerin sadakati düşük. Daha ucuz fiyatı bulduklarında başka bir markaya geçmeleri an meselesi.
Marka B: Değer iletişimi yapan Marka B ise aynı sektörde, ancak bambaşka bir strateji izliyor. Bu marka, fiyat indirimi yerine müşteri deneyimine ve ürünlerinin kattığı değere odaklanıyor. Ürünlerinin uzun ömürlü olması, sürdürülebilir materyallerle üretilmesi ve kullanıcıya sunduğu konfor ön planda. Örneğin, bir koltuk takımını tanıtırken, “20 yıl dayanıklı, ekolojik ve ergonomik tasarım! Evinizde sağlıklı bir yaşam alanı yaratın” mesajları veren kampanyalar kullanıyor.
Marka B, müşterilerinin hayatına ne kattığını anlatıyor. Kullanıcılarına, “Bu koltuk sadece bir mobilya değil; rahat bir yaşam alanı, sağlıklı bir oturma deneyimi ve yıllarca sürecek konfor” mesajını veriyor. Ayrıca, bu markanın satış sonrası hizmetleri de oldukça iyi. Garanti sürelerini uzatıyor, evde montaj ve düzenleme hizmetleri veriyor ve müşteri memnuniyetine büyük önem gösteriyor. Markayı tercih eden müşteriler, sadece fiyat için değil, uzun vadeli fayda ve kalite için alışveriş yapıyorlar.
Sonuç: Marka B, belki Marka A kadar indirim yapmıyor. Hatta satış sayısı daha az. Ancak müşterileri markaya güven duyuyor ve sadık kalıyor. Çünkü bu marka, fiyatın ötesinde bir değer sunuyor: Kalite, güven ve sürdürülebilirlik.
Şimdi İki Marka Yapısını Farklı Açılardan Kıyaslayalım
Müşteri Sadakati
Marka A: Müşterileri sadece fiyat odaklı. Daha ucuz bir seçenek bulduklarında başka markalara geçmeye hazırlar.
Marka B: Müşteriler markayla değer odaklı bir ilişki içindeler. Markanın sunduğu kalite ve uzun ömürlü ürünlere ve iyi deneyime sadıklar.
Kârlılık
Marka A: Fiyatları düşürdükçe kâr marjını azaltıyor. Bu da uzun vadede sürdürülemez bir durum.
Marka B: Fiyat odaklı bir rekabet yerine, değer yaratarak uzun vadeli kâr sağlıyor. Kâr marjını koruyabiliyor, çünkü müşteriler kalitenin ve iyi hizmetin farkında.
Marka İmajı
Marka A: Ucuz ve indirim odaklı bir imajla biliniyor. Kalite algısı zayıf, müşteriler fiyatın peşinden gidiyor.
Marka B: Güvenilir, kaliteli ve müşteri memnuniyetini önemseyen bir marka olarak algılanıyor. Uzun vadeli müşteri ilişkileri kuruyor.
Sonuç
Fiyat iletişimi yapan Marka A, kısa vadede müşteri çekebilir, ancak uzun vadede müşteri sadakati ve kârlılığı düşük kalacaktır. Değer iletişimi yapan Marka B ise müşteri sadakati kazanır, uzun vadede markasını güçlendirir ve daha sürdürülebilir bir başarı sağlar.
Enflasyon döneminde çarkların dönmesi gerek. Hatta enflasyon oranının üzerine çıkan bir ciro artışı sağlamak zorundasın, farkındayım. Elbette dönemsel olarak indirimlerden faydalanabilir; nakit akışı yaratabilirsin. Ancak bunu temel bir strateji olarak görme. Geniş düşün. İndirim yaparken bile sistemi değerinin üzerine kurmaya çalış. İki sistemi kesiştir.
Marka A'ya benzeme. Marka B'ye yaklaş. Devam edeceğiz...
Merhaba Onur Bey ,
Mesele Enflasyon Değil Sensin ! yazınızı az önce okudum. İş arası kendime bir tane yazınızı okuma hediyesi verdim bir tür ara gibi , öncelikle yazılarınız için çok teşekkür ederim ben çokca faydalanıyorum . Bu yazınızı da bir şirket yönetmekten ziyade fiyat , değer odaklı yaklaşımı hayatımızın bütününe nasıl yansıtabiliriz olarak kendime sorup okudum. Verdiğiniz ilhamlar için tekrar teşekkür ederim.